«Компания, которая выстраивает свои продажи на ОТКАТАХ или через дружбу, для меня схожа с гусеницей, которая толком не ползает и никогда не будет летать!»
Шамуратов Т.А
22.10.2021
«Компания, которая выстраивает свои продажи на ОТКАТАХ или через дружбу, для меня схожа с гусеницей, которая толком не ползает и никогда не будет летать!»
Шамуратов Т.А
Почему именно с гусеницей - об этом чуть позже.
Давно хотел дать свою оценку продажам, построенным на откатах, но все никак не находил времени. В новом году запланирован рост и сейчас идет новый дополнительный набор в отдел продаж, не молодых специалистов по продажам, а дорогостоящих ведущих менеджеров по продажам, которые при собеседовании говорят про откаты клиентам. Вот от кого бы это не звучало, но от специалистов по продажам, как думают или позиционируют себя кандидаты, слышать про откаты как серпом по яйцам (извините). Это и заставило найти время и высказать свою оценку по отношению к откатам.
Начну с того, что компания «ИМС» на ОТКАТАХ не работает, об этом знают все, и не только сотрудники компании и особенно отдел продаж, но даже производители, которые иногда сбрасывают замороченные предложения от конечников, чаще всего от госрынка. Когда я слышу от менеджера, что запросили откат, советую стучаться сразу через руководство. Если же это звучало сверху, прошу оставить клиента и вернуться к нему минимум через год, так как практика показывает, что больше года они не задерживаются.
Пусть сегодня быстро мы не поимеем в обороте миллиарды за год. Мы к этому придем заслуженно спустя время, что доказываем в первую очередь себе уже несколько лет - уверенным, стабильным приростом каждый год. Я не готов утверждать, что в моей практике не было откатов, тем более работая в России. Все было. И как показал жизненный опыт, придя к должности генерального директора, я стал противником откатов.
Уже более 8 лет компания «ИМС» под моим руководством выполняет поставленные задачи по продажам и росту в целом без откатов. Так работать можно, нужно и правильно. Наверное, поэтому мы, как компания, пока меньше всего работаем с госучреждениями. Мы больше ориентированы на коммерческий рынок, где нацелены получать взаимовыгодное сотрудничество.
Мы выстраиваем работу отдела продаж таким образом, чтобы клиент остался доволен четкой, слаженной работой с нами в поставках и обеспечение нужд медицинских компаний. Если это руководитель или собственник компании, то мы гарантируем конкурентное предложение, как от поставщика, работу по контракту и поддержание согласованного бюджета от клиента, уверенность, что все деньги будут потрачены на нужды их компании, а не разойдутся на откаты по карманам ответственных лиц. Из-за чистых контрактов, нам не нужно мутить с документами. Наши партнеры легко и своевременно проходят любые проверки со стороны налоговых органов.
Что же такое ОТКАТ?
Если разложить весь процесс, то, что вам необходимо сделать прежде, чем просто дать откат, так или иначе приведет вас к отрицательной оценке.
Из практики:
- Накрутка дополнительного заработка у менеджера, совместно с клиентом или даже вымышленным клиентом.
- Дело времени. Жадность клиента губит. Руководителю на стол может попасть счет конкурентов или многое другое. Как поставщик вы больше никогда не зайдете в компанию и репутация будет уже работать против вас. Если Ваш покровитель сможет удержаться сам и удержать вас как поставщика, то все равно придется снизить цены до рыночных. При этом вы все равно будете вносить и откат. Вы на крючке и в тупиковой ситуации, а по-другому ваши менеджеры работать не умеют или уже не хотят.
- Сегодня жирные цены видны сразу. Так что в работе с откатами вы все равно будете торговать с небольшими ценами, чтобы продержаться дольше до момента попадоса. Времена, когда контракты на откатах были с наценкой 100% остались в нулевых годах.
- Сегодня, высчитав экономическую выгоду, отдав всем по чуть-чуть, и увидев, что осталось у вас, чаще всего вы остаетесь в меньшинстве. Еще могут быть проблемы с налоговой. Боком может выйти не только НДС по окончанию года, кто понимает, о чем я. Выгоднее брать на работу специалистов в продажах. Будете платить, будет план продаж и спать будете спокойно, и все будут счастливы от правильного партнерства.
Как работать без откатов? Очень просто! Создается компания с конкурентным клиентским пакетом, куда входит: скорость, качество, наличие, прозрачность, цена, достойная зарплата, тогда результаты обязательно будут. Всегда утверждал, что продают менеджеры, а компания должна предоставить свои сильные стороны и продукт. А если менеджер продает на откатах, то он операционист или просто передаточное звено, от него не зависит план продаж вашей компании. Но мы часто видим на практике, что менеджеры обещают, а компания не может выполнить или наоборот, у компании есть товар, но нет грамотного конкурентного клиентского пакета и нет настоящих продажников.
Вот и прибегают к последней грязной губительной мотивации, как откаты или ищут помощи через друзей или демпингуют. Может быть вы посчитаете, что это не плохо, может и так, но сильная сторона компании - это самостоятельные продажи и выстраивать их нужно в первую очередь. Это как в сказке про трех поросят, что каждый сам строил себе дом, можно быстро построить и еще пожить успеть. Или строить фундаментально и тратить много времени и сил на это, но когда придет непогода (кризис), дольше простоит и имеет все права устоять фундаментальный домик (продажи).
Так почему же я сравнил с гусеницей? Гусеница очень медленно ползает и в какой-то этап своей жизни превращается в бабочку. Продажи с
откатами делают компанию слабой к самостоятельной конкурентной жизнедеятельности на рынке. Такая компания, может и без движения стать жирной, но она никогда не трансформируется и не полетит. А в сложное для всех время (кризис) первая будет умирать на глазах, так как ничему самостоятельно не научилась, так как кормилась только с рук. В истории много таких компаний было и уже их нет. Чаще всего, такому подвержены карманные, откатные, дружественные или пролоббированные компании. Потом этих кандидатов встречаешь при наборе в свою компанию и на вопрос, как так сложилось, ответ чаще всего такой, что закрылся контракт с одной крупной компанией и все пошло на спад.
Пожировали и забыли, что цель была стать бабочкой.
Всем доброго дня и успехов нам всем в сегодняшнее не легкое наше время, друзья.
От лица генерального директора Шамуратова Т. А.
